新車「値引き交渉」のきほん

何事も基本が大事です。新車購入の値引き交渉においても、さまざまな戦術がありますが、それらを駆使する場合でも値引き交渉の基本を抑えておかないと、かえって営業スタッフの返り討ちに合ってしまうことにもなりかねません。

また値引き交渉だけにとらわれていると営業スタッフから「渋い客」と思われて購入後のアフターサービスが消極的になることも考えられます。

こちらのページでは値引き交渉を行う際の基本を説明していますので、新車購入の前にもう一度、おさらいをしておきましょう。

1.購入相手となるディーラーを選別する

最初はディーラー探しからです。購入対象となる車種が決定したら、その車種を販売しているディーラーをめぐります。都市部であれば店舗がいくつかあるので、手間を惜しまずに自分と相性のいいディーラーを探しましょう。

1-1.該当するディーラーを巡って店舗内雰囲気を探る

自宅から生活圏内にあるディーラーをピックアップしたら、それぞれの店舗を巡ります。平日の昼間がベストですが、週末しか休みが取れない人では無理なので、なるべくイベントを開催していない土曜日が狙い目です。

土曜日の午前中であれば店舗内はそれほど来客もいないので店舗の普段の状態が見られます。

アポイントメントなしで来訪した際、相性の悪いディーラーになると挨拶もせず、来客からの問いかけがなければ一切、会話をしてこない場合があります。

確かに来店と同時にぴったりと張り付かれるのも困りますが、会話がまったくないのもユーザーとしては不安になります。

展示車両を見ているうちにさりげなく展示車両の話をする、パンフレットを持ってくる、欲しい車種を聞く、など来客の心理を圧迫しないコミュニケーションが取れるディーラーであれば相性の良い相手となるので、選択候補の最優先にすることをお勧めします。

1-2.購入対象車に合わせて競合車も用意しておく

欲しい車種があっても、その車種を扱っているディーラーと相性がいいと限りません。

都市部では他の店舗に行けばいいのですが、生活圏内に店舗がひとつしかない場合は欲しい車種の競合車も視野に入れ、競合車を扱っているディーラーにも足を運んでみましょう。

競合車のディーラーとの相性が良かったために購入対象車が変わる、というのもけっして珍しいケースではありません。

2.選んだディーラーと商談を始める

相性が良いと思ったディーラーでは、コミュニケーションを取った営業スタッフの名刺をもらっておくことが原則です。営業スタッフも見込み客と判断すれば、次回、商談に訪れた時でも顔を忘れることはありません。

いきなり初めての営業スタッフと商談に入るより、少しでも顔見知りの方が不安感や緊張感を持たずに会話ができます。

2-1.欲しい車種と競合車の情報をしっかり把握しておく

営業スタッフは見込み客がどのくらい車に対する情報を持っているか、会話の中で探りながら商談を進めていきます。

営業スタッフも利益率を高めたいので、見込み客が車に対してあまり詳しくないようであれば、値引きも高い利益率を確保した上で、見込み客が喜ぶ程度の価格しか提示しません。

しかし見込み客が購入対象車と競合車の情報に詳しいだけでなく、車両本体価格や諸費用の内容にも精通しているようであれば、適当な値引き価格の提示では済まないことを理解します。

したがって商談に臨む前に必要な情報をしっかり仕入れ、値引き交渉に利用してください。

2-2.下取り車がある場合は車買取業者にも査定依頼しておく

下取り車がある場合、商談の前に査定依頼しておくことをお勧めします。ただしディーラーの査定額は低いので、合わせて車買取業者にも査定依頼をし、買取価格の確認を取っておきましょう。

商談に入れば、当然、下取り車の査定価格にも値引きとして上乗せがあります。買取価格と下取り+値引きの合計を比較、高い方に決めるだけで総支払額が変わってきます。

ちなみにディーラー、車買取業者のどちらにも両天秤にかけていることを言う必要はありません。どちらも競合がいることは想定済みです。

2-3.けっして深追いせず最後は良好な関係で契約する

ディーラーの営業スタッフとの交渉では、車両本体価格からの値引きではなく、諸経費を含めた総支払額からの値引きで計算を依頼してください。

車両本体価格だけの値引きでは諸経費を正規の価格で計上する可能性があり、総支払額が思ったほど安くならない可能性があります。

総支払額からの値引きが決まった後は最終的な詰めに入ります。

現金一括払い、分割払いにしても予算が少し足りないことをさりげなくアピールするだけで、諸経費などディーラーの利益につながる部分から削減していくことがあります。

値引き交渉が行き詰まり、営業スタッフの口数が少なくなってきたら交渉も最終段階です。あまり深追いすれば実際にディーラーの利益が薄くなるので商談が不成立になることもあります。

またあまり値引きを強く要請すれば営業スタッフも警戒心を抱き、アフターサービスなどの付き合いも考えてこちらも交渉不成立にする可能性もあります。

ある程度の希望予算をクリアしたら、その後の関係を良好にするためにも早めに注文書へ署名・捺印することをお勧めします。

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