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車の値引き交渉術
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お願い攻撃ではなく理屈で勝負！ |
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営業マンは敵ではなく味方につけよう！ |
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値引きしてもらいやすい時期 |
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姉妹車・競合車で競争させよう！ |
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ディーラー同士で競争させよう！ |
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オプションからの値引きをしてもらう！ |
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お店のサービスを無料でつけてもらおう！ |
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下取り車がある場合 |
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効果的な最後の一言 |
年末商戦は納期に気を付けてスピーディーに値引き交渉しよう！
ディーラーの年末商戦はユーザーにとって値引き交渉を有利に運べる絶好のチャンスとなります。
しかしディーラーは販売のプロなので、しっかりとした戦略を持たなければ最終的にはディーラー側が想定している値引きしかできなくなります。年末商戦をユーザー側が有利に運ぶためのキーワードはスピードです。
新型モデルの値引きを少しでも引き出すため末期モデルをぶつけよう！
フルモデルチェンジ後の新車はどうしても値引き幅が少なくなります。
しかし、新型モデルだからといって強気の営業をしていると競合車にニーズを奪われる可能性もあるので、ディーラー側では一定の値引き幅を用意しています。
値引きが渋い場合は店舗を変えてみるもの良い方法
販売する車種が同じでも販売している各ディーラーや、ディーラー内の営業スタッフまでが同じクオリティとは限りません。
商談している最中に値引き交渉を含めて相手側の誠意が見られない時もあります。
車販売店の立地場所による値引きのしやすさ
ディーラーの営業形態は主に郊外の幹線道路に集中する大規模店舗と、市街地や繁華街で営業する小・中規模店舗があります。
立地条件の違いによって営業スタイルも変わるので商談における値引き交渉も異なります。
値引きをごまかされない「注文書」の注意点
注文書とは、購入する車種が決まった時、車種のボディカラーやグレード、オプション装備（付属品）など車種情報に加えて、現金一括や割賦購入など支払い方法までを記入、購入者と営業スタッフの相互が注文内容を承認するための書類です。
この書類には値引き額も記入されますが、しっかり内容を把握しないと値引き感が損なわれることがあるので、注文書に署名・捺印する前に再度、値引き内容を確認しましょう。
新車「値引き交渉」のきほん
何事も基本が大事です。新車購入の値引き交渉においても、さまざまな戦術がありますが、それらを駆使する場合でも値引き交渉の基本を抑えておかないと、かえって営業スタッフの返り討ちに合ってしまうことにもなりかねません。
また値引き交渉だけにとらわれていると営業スタッフから「渋い客」と思われて購入後のアフターサービスが消極的になることも考えられます。
年末は輸入車が値引き拡大する！
年末商戦は国内メーカーの車種も値引き交渉次第ではお買い得となりますが、それ以上に期待できるのが輸入車です。
日本の年度末と違い、輸入車メーカーのほとんどが年末に決算期を迎えるため、本国から大量に売れ筋車種が輸出され、販売店在庫となることがその理由です。
値引きの仕組みを知って交渉術に役立てる！
新車・中古車を問わず車を購入する際は値引き交渉を行うのが当然ですが、なぜ値引きができるのか、その仕組を覚えておけば交渉術に大きく役立ちます。
新車の場合、ディーラーはメーカーから卸値で購入しますが、1台当たりの利益率は約10％と言われています。300万円の車を販売すればディーラーが儲かるのは約30万円です。
したがって利益率を度外視すれば最高30万円までの値引きが可能になるわけです。
新車を購入する際、30万円程度の値引きはけっして珍しいことではありません。
でも30万円の値引きをしたら利益が出ないのではないか？と疑問に思うユーザーもいるはずですが、ディーラーが利益を出すのは新車の車両本体価格だけではありません。
ディーラーが後付けするオプション、下取り車、さらにローンを組めばローン会社からのバックマージンも入ります。
またディーラー各店舗には販売系列の親会社からノルマが課せられており、目標値をクリアすれば報奨金も出ます。
したがって売れ筋から外れた不人気車は営業の年度末になると在庫処分として値引き幅も大きくなるわけです。
ただし中古車販売店の場合は新車と異なり、その利益は車両本体価格と仕入れ値の差額、名義変更や車検代行などの手数料が利益となります。
良心的な中古車販売店の場合、１台当たりの販売における利益は10〜20％と言われており、これ以上の利益率の低下は赤字に結びついてしまうため、新車に比べると値引き幅は比較的少なくなります。
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