車販売店の立地場所による値引きのしやすさ

ディーラーの営業形態は主に郊外の幹線道路に集中する大規模店舗と、市街地や繁華街で営業する小・中規模店舗があります。

立地条件の違いによって営業スタイルも変わるので商談における値引き交渉も異なります。

それぞれの特徴を把握しておけば、新車購入の際に比較検討が可能になります。こちらのページでは郊外型大規模店舗と市街地・繁華街型小・中規模店舗の特徴を紹介します。

1.郊外型大規模店舗の特徴と交渉術

幹線道路を郊外まで走ると、道路沿いに各メーカーのディーラーが軒を連ねてひしめきあっている光景を目にします。

建物はきれいでガラス張りのショールームには話題の新車が並び、整備工場まで備えていて見た目、華やかですが、大型店舗だからといって必ずしも大幅な値引きが期待できるわけではありません。

値引きを期待するなら交渉をスピーディーに行うことが大切です。

1-1.利益追求のためにスピードを重視するメガディーラー

メガディーラーと呼ばれる郊外型大規模店舗はきれいなショールームでユーザーが訪れやすいデザインにしていることが大きな特徴です。

ユーザーも新車を購入する際、メガディーラーが集中している場所に出向くことで競合車を複数見る手間を軽減できるわけです。

新車購入の最初の手順としては低いハードルを持つメガディーラーですが、値引き交渉に関してはハードルが高くなります。

1-2.大規模店舗だからといって大幅値引きをすることはない

大規模店舗は郊外なので地価はそれほど高くありませんが、建築費用やスタッフの人件費などが高いことに加え、大規模店舗なので利益率だけでなく利益額まで求められます。

したがって競合店が多いという理由だけで他店に負けない大幅な値引きをすることはなく、高い値引きを要求するユーザーは早々に見切りをつける傾向にあります。

1-3.高い値引率を引き出すには大切な見込み客と思わせること

メガディーラーは休日になると家族連れを始め、多くのユーザーが訪れます。

すべての来客が購入者になるとは限らないので、営業スタッフも来客の選別をしており、購入しそうなユーザーに接客して効率を高めようとします。

購入見込みのありそうなユーザーに対しては早いクロージング(契約締結のこと)であるほど効率が上がるので、最初から値引率上限まで提示してくることが一般的です。

したがって営業スタッフに、いかに見込み客であると思わせることが重要になってきます。

そのためには購入対象の車種を絞り込んでいること、競合車はできるだけ少なくすること、必要書類は準備できていることなどをアピールすることが効果的です。

なお、予算に関しては営業スタッフが値引き価格を提示した後で、もう少しだけ値引きを上乗せできる程度の金額を伝えてください。

その際、「予算内で購入することができたら、この場で注文書を書く」といったスピーディーな展開にすれば、値引率を高められる可能性が大きくなります。

2.市街地・繁華街型小・中規模店舗の特徴と交渉術

県道や市道沿いにあり、周囲が住宅街や繁華街に囲まれているディーラーは長年、その場所で営業していることから顧客数が多く、リピーターや顧客からの紹介が営業対象となっています。

したがってショールームも小さく、スタッフも少ないので新しい顧客となるにはややハードルが高いのですが、逆に1度、顧客になれば誠意あるアフターサービスを受けることができます。

2-1.月末に向けて値引きをじっくり引き出す

小・中規模店舗の営業スタッフは顧客回りの仕事が多いため、営業所にいることは稀です。

来客のための常駐営業スタッフもいますが、来訪によって購入が決まるのは稀であることから常駐スタッフも熱心なセールスを行わず、商談に発展したとしても見込み客とならない限り、標準的な値引き率しか提示してきません。

しかし、その場で即決しなくても見込み客と判断されれば、常駐営業スタッフからベテランの営業スタッフに連絡され、見込み客候補のリストに上がります。

小・中規模店舗で値引き幅を大きくするためには、営業スタッフの見込み客リストに入り、営業スタッフからアプローチさせるのがコツです。

したがって大規模店舗のように即決せず、競合車の選択も行なってじっくりと商談に臨むようにしてください。

小・中規模店舗にも販売ノルマがあり、月末や期末になると当然、販売台数が欲しくなるので月末を最終交渉の時期として値引きを引き出すようにすればユーザーリードの結果が期待できます。

2-2.イベントを定期的に利用する

常連の顧客を抱えている小・中規模店舗でも顧客拡大は重要な営業戦略であることから、月末や期末は客寄せのためのイベントを実施しています。

イベントには目玉商品となる格安車が販売されますが、この車種を目的としなくてもイベントに参加するだけで、その後の商談に役立ちます。

イベント中は営業スタッフも営業所に常駐していることが多いので、イベントに参加すれば営業スタッフと顔見知りになることもできますし、住所と名前を記載することによってキャンペーンなどのDMも届きます。

何度か営業スタッフと顔を合わせておけばディーラー側もユーザーの好みや予算を検討できるので、お互い、信頼関係によるスムーズな商談が可能となり、値引き額もギリギリまで引き出すことができます。

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