年末商戦は納期に気を付けてスピーディーに値引き交渉しよう!

ディーラーの年末商戦はユーザーにとって値引き交渉を有利に運べる絶好のチャンスとなります。

しかしディーラーは販売のプロなので、しっかりとした戦略を持たなければ最終的にはディーラー側が想定している値引きしかできなくなります。年末商戦をユーザー側が有利に運ぶためのキーワードはスピードです。

納期を視野に入れ、少しでも値引き幅を多くするために明確な戦略を立て、スピーディーに交渉しましょう。こちらのページでは年末商戦における基本的な商談戦術を説明します。

1.予め納期を決めておく

年末商戦で大切なのは年内納期にするか、それとも翌年納期にするか予め決めておくことです。

新年を新車で迎えたい、というのは誰もが思うことですが、購入対象となる車種が人気車種の場合、当然、購入が集中するので納期が遅れ、年末商戦で契約しても翌年納車になります。

一方、在庫のある車種であれば年内納期も可能ですが、登録年度がわずかの期間の差で翌年登録と1年の差がついてしまいます。

どちらが有利とは一概に言えないので、欲しい車種や年末年始の用途に合わせて検討してください。

1-1.値引き幅を大きくして年内納車を目指す

年末商戦で値引き幅が大きくなるのは年内納車が可能なディーラー在庫車です。

ディーラー側は年内登録することで期末の成績が上がるので、在庫車であれば短期間での納車ができるため、交渉次第では大幅な値引きが期待できます。

狙い目は発売から2年以上経過しており、まだフルモデルチェンジまで間がある車種です。

新車登録は陸運支局で行います。その年の御用納めから逆算して20〜25日間あれば交渉から納車まで完了することができます。

登録と納車の手間を考えれば、契約書を作成してから5〜6日の余裕は欲しいので、車種決定から契約までは10〜15日間が交渉期間となります。

1-2.翌年登録を希望するなら年内での契約を避ける

希望する車種が在庫にない場合はどうしても年内納車が不可能になりますが、その際、年内契約は避けた方が賢明です。

年内契約後、ナンバーが交付された場合、登録が本年度になるので、わずか1ヶ月にも満たない期間で1年落ちになってしまいます。

翌年登録を希望する場合、ディーラーの年末商戦が一段落したディーラーの営業日ギリギリに交渉を始めることが戦略となります。

車は1月に販売が落ち込むため、ディーラー側も1月の見込み客を確保しておきたい心理が働き、交渉を有利に運ぶことができます。

2.スピーディーに交渉を運ぶための戦術

年末商戦で値引き幅を有利に運ぶための戦略がスピードであるならば、その手段が戦術となります。

契約を早めるための方法を予め用意しておかないと、契約が終わっても年内納期が果たせないというケースもあるので、契約までのステップをテンポよく進めてください。

2-1.商談のための競合車種を絞り込んでおく

値引きも含めた商談をスピーディーに行うためにはディーラー在庫車が狙い目となりますが、その車種が分からないと商談を進めることができません。

営業マンと商談に入る際、予め正直に「年内納車ができる車種」を聞き、それらの中から希望車種と適合する車種を選び、値引き幅を確認してください。

年末商戦はディーラー側も忙しいので、競合車種が他メーカーにまで及んでいる場合は見込み客としては時間がかかると判断、他のユーザーを優先することがあります。

同一ディーラー内で車種の競合がベストですが、同一メーカーで他ディーラーとの車種競合でも大幅な値引きをすることがあります。

2-2.値引き交渉は2回までを原則とする

年末商戦で年内納車を果たすためには10〜15日間しか猶予がありません。交渉を長引かせると年内納車が実現できないので、値引き交渉は最初の商談、次の商談の2回で確実に値引き額を引き出すことが求められます。

年末商戦では営業マンも見込みのないユーザーにあまり時間をかけられないので、在庫車であればいきなり大幅な値引き額を提示してくることがあります。

ただし、それが限界とは限らないので、交渉猶予期間内であれば1度、検討する姿勢を見せることで、さらに値引きを持ちかけてくる可能性が高まります。

値引き交渉をスピーディーに決めるためには、購入の予算と諸経費に対する知識をしっかりと把握しておく必要があります。

限界の値引き額を引き出したとしても、それが予算オーバーの場合、諸経費項目で必要としない項目やディーラー側でサービスできる項目もあるので、それらを削除すれば、さらに購入価格を安くすることができます。

2-3.必要書類は事前に用意しておく

2回目の交渉では購入に必要な書類を持参しましょう。車庫証明はディーラー側がする場合、時間がかかると同時に費用が発生することもあります。

必要書類を持参すれば営業マンも購入意思があると判断でき、新車登録も速やかに行えるので値引き交渉を有利に運ぶことができます。

逆に、必要書類が用意しておらず、それらを契約後に揃える場合、時間がかかって年内納車が実現できないこともあります。

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